销售员与客户交谈之前,需要适当的开场白。在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。销售员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。下面,来看下跟顾客沟通的开场白
  1.给客户提供信息
  销售员向客户提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起对方的注意。站到客户的立场上着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。客户对专家却是非常尊重的。
  2.利用赠品
  每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
  3.提及有影响的第三人
  告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如:“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
  4.表演展示
  推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说:这是金钟牌高级领带,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说这是金钟牌高级领带,就能给人留下深刻的印象。
  在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的沟通技巧,听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。