近来,有位在互联网行业当销售的朋友向我倾诉说,有件事请让他很为难,希望我能提出解决的方案帮帮他。朋友说,他们公司的产品比较复杂,一时间很难跟客户表达清楚,由于新招的一批销售员还没有完全熟悉销售产品,于是与客户沟通、打交道的重任就落在他身上。但由于一时间客户来电频繁,他自己在接到客户来电时,也总是苦恼该怎么开口与客户沟通。
  对此,我认为,首先,作为销售员一定要十分了解公司的产品和服务。首先,对公司的产品局限于表面的了解,而要熟练掌握产品的规格特点、功能用途等方面的知识。只有了解产品的各方面特性,销售员在面对客户时才会从容自信,即使客户提出质疑也能有理有据地给予回应。需要注意的是,在给客户介绍产品时,要能做到根据客户的不同需求有针对性地给他们推荐合适的产品,让客户感到你是值得信赖的。
  其次,作为销售员,少不了要每天与形形色色的客户打交道,这就要求销售员要处理好与客户之间的关系。要想处理好与客户的关系,首先就要了解和关心客户的需求,及时地反馈与解决客户提出来的问题,拉近与客户的距离。业务新手要有自信,绝不怀疑自己的公司和产品,也要相信自己的能力能够征服客户。
  与此同时,还要掌握一定的沟通技巧。但现实情况往往是,很大销售人员在打电话之前都不会有意识地组织语言,结果打完电话了才懊悔没有把该说的话说好。举个例子来说,如果要给一个潜在客户打电话,那么沟通目的就是通过电话交流,让他进一步了解我们的产品(包括产品性能、优势等等),同时解决客户的需求痛点,以便尽早达成销售目的。
  总而言之,客户是企业唯一永恒的资产,对任何行业都是如此,没有哪个企业希望与它的客户走得疏远,做不好客户服务,企业最终会失去客户的信赖,被市场无情的淘汰。与客户沟通是一门学问,要掌握好这门学问并不容易。在销售领域中,很多销售员业绩差的原因,就在于不会说话,没有说到客户的点上,而掌握沟通技巧就是销售员升职加薪的武器,所以,学会沟通技巧很必要。