如果你打算购买一部新款iphone,你会选择哪一款?
  经相关专业人士的实验证明,60%的人会选择256G的手机而不选择其他的两项。其实苹果公司也知道这个结果,选择512G的人肯定会很少。那为什么还要出512G款呢?
  回答问题前,先分享一封信,是美国一个女大学生写给父母的,内容来自罗比特西奥迪尼《影响力》。
  亲爱的爸爸妈妈:
  自从我上了大学,一直疏于写信回家,真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦,但在你们读下去之前,请先坐好了,没坐好之前千万别往后读,好吗?啊,我如今一切都好好的。
  我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了——那是我才到这里不久,因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院只待了两个星期,现在基本恢复了正常,烦人的头痛每天只上来一次.幸好,宿舍失火后我跳出去时,隔壁加油站的伙计看到了,他马上打电话给消防队,叫来救护车,他还到医院看我。
  由于火灾之后我无处可住,他好心的邀我到他公寓住。其实那就是一个地下室啦,不过是很可爱的那种。他是个非常好的小伙子,我们深深的坠入了爱河,还打算结婚呢。我们还没有定好具体的日子,但肯定是在别人看出我怀孕之前吧。
  是的,爸爸妈妈,我怀孕了。我知道你们有多想升级当外公外婆,也知道你们会欢迎我的宝宝,给他无私的爱护与关怀,就像我小时候那样。
  我们婚期延后的原因是,他有点小小的感染,我们通不过婚前血检,因为我也不小心从他那感染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好,虽然没受过什么良好的教育,但挺有上进心的。好啦好啦,我要给你们带上我真正的近况啦。
  我想说的是,我的宿舍没有着火,我没有摔成脑震荡,也没有摔断了骨头。不过,我的美国历史得了个“D”,化学得了个“F”,我希望你们能从正确的角度看待这些分数。
  信件到这里就结束了,本书的作者在信件后面忍不住调侃道:“雪伦的化学可能学得不怎么样,但她的心理学一定能得个A”。
  说出一堆乱七八糟的事情后,再说出一个相对没有那么严重的问题,似乎那个问题就变得“不那么严重”了,这就是心理学上的对比原理
  对比原理随处可见,它经常出现在我们的日常生活和人际交往中:比如,销售员在售卖房子时,经常会带客户先看几套“垫底房”。这些房子并不是准备卖给客户的,而是拿给客户看看。正因为有了破烂房屋作对比,接下来销售员真正想买的房子就显得非常合适了。以至于客户看到时眼睛都要放光,感叹自己终于看到一套满意的了。
  再比如,到某些餐厅吃饭,你会发现菜单最前面的菜品价位一般都比较高。但这只是为了晾在菜单上做为参照物,有的甚至都没法做出来。可是有了对比,对于那部分关注价格的顾客来说,就会觉得中间那部分挺好的,不是很贵。所以某些商家会经常用这种手法:如果某个产品因为价格高卖不出去,就制造出价格更高的新产品来做对比,以此给消费者错觉,提高原来那产品的销量。
  在讲到对比原理时,经常提到的还有三桶水的心理实验:一只手放进冷水,另一只放在热水。然后再两只手都放进常温的水中,你会发现,刚刚放在热水里的手觉得很凉;而放在冷水里的觉得很热。实验说明的就是:基于先前发生事情性质,相同的东西会显得极为不同。所以如果想要人觉得水是热的,就先喝点冷的;想要觉得热的,就先给点热的,这不就成功利用了对比原理吗?
  在人际交往中,对比更是频繁产生作用。有一个很讨巧的小技巧叫做:“想让别人答应你,可以让他先拒绝你”或者叫“先提大要求,再说小要求”。什么意思呢?我们通过一个小故事来说明。
  美国一位心理学研究员有次在街上走着,遇到一个十二三岁的小男孩,他告诉研究员:童子军一年一度的马戏表演周末就要开始了,他正在买门票。希望这位研究员能购买一张门票前去观看。研究员当然对此没有兴趣,丝毫不愿意把大好的周末时光浪费在马戏表演观看上,于是委婉的谢绝了小男孩。之后小男孩回答说好吧,不过接着,他说:“要是你不想买门票,买我们几根巧克力棒如何,一根才一块钱。”研究员买了两根,突然意识到自己有点怪,因为自己对巧克力棒完全没有兴趣,相比之下更喜欢钞票啊。而此刻他手里竟然拿着两根巧克棒傻站在那里,而小男孩拿着自己的钞票走开了。
  你看,研究员就是这样被小男孩的行为影响购买了巧克力棒,男孩的行为方式被称作“拒绝后撤术”。假设当你想让我答应你的某个要求,可以在之前先提一个大些的要求;等到我拒绝之后,再提小一点的要求。而后面这个要求,才是你真正的目标。并且,最初的请求越大,效果越好。因为让人产生错觉的空间更大,比如想借5元,先提出借10元也行,但如果先提借100元,是不是觉得5元真是太少了,简直是大大提高了实现目标的成功率!
  「我希望今晚你们每个人在回家的路上停下来,仰起头看看天空,仔细想想——我们比赛第二节的失利,算得了什么。」这是我不知道在哪看到的安慰,应该是某个教练对自己的队员说的吧,听到这话还挺有力量的。就像我今天得知辛苦了一个月准备的比赛最后还是没获奖,沉浸在挫败感中时,偶然知道金庸先生离世的消息,顿时五位陈杂,发现之于生死,自己的挫折实在微小。
  对比就是如此奇妙的东西,而对比原理的应用范围更是大如宇宙。虽然形形色色,有好有坏,但如果能让你在失意之时有一丝慰藉,困惑时有一丝豁然,也算幸运。
  (本文首发于微信公众号“新励成口才培训”,作者cele)